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普特教育馮迪洋:布局B端跨境電商直播,是外貿人最應該抓住的時代機遇

2020/06/15 20:07

   B端直播的風起,將把我們送至全新的跨境貿易4.0階段,通過直播,買賣雙方能夠完全通過線上更高效更直觀地完成認識,取得信任,達成最后成交,這是數字化跨境貿易的風向,更是趨勢。

 

   阿里巴巴網交會對直播和短視頻的持續加碼,是在為這個行業蹚出一條數字化新外貿的新通路,理應引起從業者們的高度重視。風起時,遲疑就等于放棄,能否把握往往就在一念之間。

 

   本文作者:馮迪洋,普特教育創始人兼董事長,浙江國際化戰略研究院專家,阿里巴巴數字貿易學院院長,感動浙江十大電商人物,蕭山區第八屆“十大杰出青年”,杭州直播電商領軍人物。文章已獲授權發布。

 

 

布局B端跨境電商直播,

是外貿人最應該抓住的時代機遇

   近日,兩組數據引起了筆者的注意:

 

   其一,已經于6月8日開幕的阿里巴巴網交會官宣,其B類直播達到6000場之多;

 

   其二,是不久前剛結束的阿里巴巴國際站居家健康生活線上展會(以下簡稱511線上展會)期間,B類直播買家互動率從26%提升至40%,帶動直播商家日均詢盤環比增長93%。

 

   不得不說,這兩組數據本身是有關聯的,正是因為511線上展會上B類直播帶動商家詢盤近乎翻倍的效應,才有了網交會期間6000場直播的大手筆。

 

   再結合筆者所接觸過的一位傳統工廠客戶敏銳地抓住風口,報名5月線上居家健康生活展,連做6場直播,取得了觀看點贊量飆至10萬+,互動量呈指數級增長,網站權重和詢盤量翻倍,兩次占據了直播界面封面位置的傲人成績;也看到有跨境貿易的資深商家果斷入局,首次在阿里國際站開播2小時便獲取到驚人流量,吸引詢盤翻了10倍不止,收到上百封采購商發來的郵件,當天訂單數量破千的現實“奇跡”。

 

(圖為阿里巴巴國際站商家直播現場)

 

   作為深耕跨境貿易行業近10年的從業者及觀察者,同時普特作為阿里巴巴國際站首個跨境電商MCN直播服務機構,我們忍不住有這樣的感慨:布局B端跨境電商直播,是外貿人最應該抓住的最佳機遇!

 

 

   為什么這么說?二十年前做外貿,跨境業務尚處于1.0階段。外貿人去做展會,飛到海外面對面聊客戶,當面闡述公司與產品價值,從完成認識到取得信任直到達成交易這一整套流程,仍屬于線下。

 

   后來,我們進入到跨境2.0階段。有了互聯網,有了國際站這類平臺,獲客有了新的渠道,我們能夠與客戶在線上完成認識,然后再到線下完成彼此信任直到達成交易,我們看到了互聯網帶來改變的方向。

 

   近十年以來,我們已經進入到跨境3.0階段,有了信保,我們不僅能在線上完成認識,還能在線上數據賦能,金融賦能,這背后帶來的是買賣雙方線上完成認識,線上完成信任,線上完成成交。

 

   而如今,B端直播的風起,將把我們送至全新的跨境4.0階段,通過直播,買賣雙方能夠完全通過線上完成認識,取得信任,達成最后成交,這就是數字化跨境貿易的風向,更是趨勢。

B端直播不止是風口

而是真正做產品的人讓國貨數字出海

   B端直播,底層邏輯與C端直播自然是一樣的,但相比于C端直播,比起著眼于帶貨,B端直播更應該考慮信任建立高效鏈接,這點在B2B外貿領域尤為重要。

 

   可以這么說,做C端直播,你可以不必一定是某個行業、某個產品的專家(當然如果你是專家,你的優勢肯定更明顯),但做B端直播,你是也必須是最懂自己所處行業的人,你還要懂平臺,懂運營,懂規則。因為做B端生意的,你面對的是海外專業的采購商,他們可絕不會因為你一句精彩的口頭禪就“剁手”,專業的采購可不是上街買白菜那樣簡單。

 

   因此今時今日的外貿人,需要學習對著鏡頭,發揮你最擅長的優勢,去闡述產品,去展現實力,從面對面到屏對屏,從產品本身到工廠生產線,全方位、高效率地展示。

 

   直播為我們帶來了線上獲客的新渠道,推動了整個跨境電商的發展節奏,疫情只是一個良好的“借口”,筆者認為我們中國的供應商早就該站出來,通過這種最高效的數字化的手段,讓國貨真正實現數字化出海。

 

   然而就像薇婭說過,“所有的一夜成名都在一千夜之后”,外貿企業如何才能在直播風起時借力起勢,這兩點值得我們關注:

 

B端直播注重用戶的積累,更像是一場大型“種草”。

 

   對于B端來說,企業級服務購買周期長,決策者眾多,僅憑一場直播并不一定能達到直接“收割”。后期一定需要用戶留存、線索孵化,直到用戶真正達成交易。所以一定要明確一點,直播僅僅是營銷獲客活動中的一環,是為了讓受眾加速完成“信任”這一動作,更像是“種草”這一概念。

  

   而每場直播都能產出許多短視頻切片,它們以工廠為導向,以產品為導向,碎片化全網布局,拓寬傳播裂變路徑,支撐B端直播更好的發展。

 

B端直播是點對點的互動,要抓住客戶心智實現沉淀。

 

對于RTS品類可以模仿參照C端直播的技巧,但更多的深度定制賽道不僅要播品,更要播廠。要告訴所有的買家你們具備OEM/ODM的能力,產品研發的能力,生產制造的能力,外貿服務的能力,讓買家對你的團隊有非常清晰的認知。

 

   在直播中,哪怕只有一個大型買家,他所具備的價值也是C端直播難以望其項背的巨大商機。所以B端直播一定要有互動,多留一些彩蛋,或者是懸念去吸引客戶進行互動,產生雙向互動內容,這樣才會愈加清晰用戶需求,才能真正抓住買家心智。

跑步進入新外貿時代

每個企業都要有自己的“全球帶貨官”

   讓我們回顧思考一下,C端直播是頭部KOL點燃的,回歸到B端是一樣的道理,在未來,每個企業都應該,也必須要有屬于自己的“全球帶貨官”。

 

   什么才是真正的全球帶貨官?他(她)絕不僅是一個人,而像是一支軍隊,他的背后是一個完整的團隊與組織。從意識的開拓,到腳本的編寫,再到主播形象的選擇,直播間布景的匹配,所謂的“人貨場”一樣也不能少。它是一個專業的,有策劃的,掌握節奏的完美流程,能夠真正的從客戶角度出發,針對性的設計整套環節抓住買家真正的需求,帶來詢盤和成交。

 

(圖為筆者所在機構一場直播主題培訓現場)

 

   普特基于星零售近兩年的成熟發展,在帶領傳統外貿企業數字化轉型的過程中,將全面布局“全球帶貨官大賽”、以產教融合方式培養新型直播人才、并在不久的將來,正式推出UR KOL達人矩陣,助力企業正式進入直播營銷新世代。風起時,遲疑就等于放棄,能否把握往往就在一念之間。

 

 

 

 

   最后,衷心寄語B端跨境直播這個新物種,希望在整個行業的一致努力下,未來B端直播不需要繁復的流程,商家可以無縫觸網,讓跨境直播潤物細無聲的融入商業當中,讓優質的中國制造商數字出海,快速擁抱數字化新外貿的新時代。

 
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